Recentemente tivemos a oportunidade de facilitar um workshop em um cliente, no qual toda a equipe de uma gerência foi convidada a elaborar uma proposta de valor para a área.

Por quê? É extremamente comum nas organizações investirmos tempo e esforço discutindo os “comos” sem nos determos nos “porquês”. E mais: discutimos como atuar e oferecer nossos produtos e serviços (interna ou externamente) pensando no que nós mesmos entendemos como benefícios esperados. Trabalhamos a partir de nossas próprias concepções de valor sem realmente buscar entender o que de fato representa valor para o outro.

O que acontece quando nos dispomos, de verdade, a entender o que representa valor para nossos públicos? Descobrimos grandes diferenças em relação a nosso ponto de vista individual. Geralmente, “o que eu pensava ser valioso para meu público é menos importante para ele do que outro aspecto que ele considera muito mais valioso, mas que eu menosprezava”. Emergem desafios e oportunidades que podem apontar para transformações, saltos de melhoria ou mesmo para grandes inovações.

Esse workshop com a equipe do cliente foi conduzido de forma bastante didática. Mesmo assim, o desafio de elaborar uma proposta de valor não se mostrou simples. Propostas de valor não são objetivos ou estratégias. São proposições que representam o “valor” a ser entregue por uma equipe, área ou organização, por meio de suas atividades orientadas pela estratégia do negócio.

Propostas de valor bem elaboradas comumente são representadas em enunciados que podem ser mais ou menos abstratos, mas com forte significado. E para que sejam efetivas, precisam ser realmente compartilhadas por toda a equipe. Mas por que é tão complexa a elaboração de um simples enunciado?

O fato é que todas as pessoas trabalham guiadas por alguma proposição de valor. Ao realizar o seu trabalho, cada profissional acredita estar agregando algum tipo de valor, para si e para a empresa. No entanto, muitas vezes essa concepção de valor individual não é compartilhada explicitamente. Mesmo entre membros de uma equipe bem integrada, é bem provável que as “pressuposições” individuais a respeito do que constitui a proposta de valor sejam bastante distintas entre si.

A superação deste obstáculo requer que a construção de convergência entre os membros do grupo, por meio da elaboração colaborativa de uma proposta de valor. Os profissionais devem se sentir seguros para expor suas pressuposições, e trabalhar juntos para construir uma proposição que seja percebida como realmente coletiva.

Este trabalho pode ser facilitado também com a explicitação dos elementos-chave de uma proposta de valor de uma equipe ou organização. Simplificadamente:

·       Atuação – Ação específica a que se propõe a equipe / organização;

·       Produto/serviço – Por meio do qual a ação específica se realiza e se materializa;

·       Público/stakeholders – Indivíduos e/ou grupos a quem se destinam os benefícios a serem buscados;

·       Resultados/benefícios – Objetivos a serem efetivamente alcançados pela ação da área, do ponto de vista do público.

Ao longo da discussão é que os indivíduos têm a oportunidade de expor suas percepções sobre cada um destes elementos, num embate construtivo em torno de significados subjetivos, e de ações e benefícios objetivos. Mas para que seja efetivamente uma construção coletiva é importante também que este debate seja moderado de forma participativa, contando com pontos de vista dos próprios “clientes” e com soluções do próprio grupo.

O resultado obtido ao final do exercício vai muito além da proposição de valor em si, pois promove a convergência dos membros do grupo em torno de objetivos realmente compartilhados, contribuindo significativamente para a própria capacidade de realização e de entrega da equipe.

E você: tem clareza da proposta de valor da sua organização e de sua equipe?

Cássio Ribeiro

@CassioRibeiro

Beto do Valle

@BetodoValleTF